Muchos empresarios sueñan con tener su negocio en el centro comercial más concurrido de la ciudad. Pero la realidad es que el éxito no siempre depende del flujo de gente, sino de la estrategia.
Los centros comerciales de categoría B, con menor afluencia de público, representan hoy un nuevo escenario de oportunidad para quienes saben cómo transformar la desventaja en diferenciación.
Según expertos, el secreto está en aplicar procesos de excelencia típicos de una tienda “A+”, incluso en entornos más modestos. En palabras de Lee Peterson, vicepresidente ejecutivo de WD Partners:
“Si vas a estar ahí, hay ciertos procesos de pensamiento que se aplican en las tiendas de categoría A+ y que también deben aplicarse en las tiendas de categoría B”.
El poder del equipo: empleados que construyen lealtad
En un centro comercial con poco tráfico, cada interacción cuenta. Por eso, el recurso más valioso no son los metros cuadrados ni la ubicación, sino las personas detrás del mostrador.
Tiendas como Wegmans, Costco o Ikea son ejemplos de cómo pagar mejor, capacitar y motivar a los empleados genera una experiencia de compra memorable.
Cuando el cliente es atendido por alguien que recuerda su nombre, entiende el producto y demuestra interés genuino, la fidelidad se multiplica. En palabras de Peterson:
“Ese tipo de cosas generan una lealtad que a menudo falta en un centro comercial de categoría B”.
Para los emprendedores, esta es una lección de oro: no puedes controlar el tráfico, pero sí la calidad del servicio.
Diseño inteligente y narrativa de marca
El diseño de la tienda y la selección del producto deben reforzar la historia de la marca, sin caer en excesos.
El especialista Jeff Sward, de Merchandising Metrics, explica que las tiendas exitosas en espacios más pequeños aprenden a reducir el surtido y ajustar el espacio para mantener rentabilidad sin perder identidad:
“Se trata de contar la historia de la marca con la mayor solidez posible sin caer en una sobreclasificación ni en una sobrecompra”.
La clave está en mantener la coherencia visual, elegir los productos correctos y no dejar fuera los artículos estrella, aun si se trata de una sucursal secundaria.
Ubicación estratégica y alianzas inteligentes
Incluso dentro de un mismo centro comercial, la ubicación interna puede definir el destino de una tienda.
El ejecutivo Bryn Feller, de Northmarq, señala que las empresas que prosperan en centros comerciales B son aquellas que adaptan su modelo de negocio al entorno, trabajan de la mano con los propietarios y entienden la comunidad que las rodea.
Casos como Burlington, Ross o TJ Maxx muestran cómo un enfoque de bajo gasto, buena relación con los dueños del centro y conexión con el cliente local pueden garantizar estabilidad.
“Los inquilinos exitosos son los que comparten datos, se adaptan al reposicionamiento del centro y colaboran con la administración”, apunta Feller.
Además, conceptos como Planet Fitness o Cinemark demuestran que los negocios que generan hábito o entretenimiento pueden ser los motores que estabilicen todo un centro comercial.
Adaptarse al entorno, no luchar contra él
Muchos minoristas fracasan porque tratan de replicar el modelo de una tienda A en un entorno que no lo soporta. El éxito real, explica Feller, llega cuando los empresarios aceptan la naturaleza del lugar y optimizan los recursos disponibles.
“Los minoristas triunfan en los centros comerciales B al centrarse en lo que el centro comercial es, no en lo que desearían que fuera”.
Para los pequeños emprendedores, esto significa ajustar expectativas, enfocarse en la rentabilidad, fortalecer el servicio y convertir cada visita en una experiencia única.
Lecciones para emprendedores
- Invierte en tu equipo: la atención personalizada vale más que cualquier publicidad.
- Menos es más: selecciona un inventario coherente, rentable y con propósito.
- Colabora con tu entorno: forma alianzas con otros negocios del centro y con la administración.
- Sé flexible: adapta tu propuesta al tipo de cliente y tráfico real del lugar.
- Cuenta una historia: convierte cada tienda, sin importar su tamaño, en un reflejo claro de tu marca.
Un negocio exitoso no depende del lugar, sino de la visión
En tiempos donde muchos culpan al entorno, este reportaje deja un mensaje claro: el éxito se construye desde dentro.
No importa si tu tienda está en el centro comercial más concurrido o en uno olvidado por el tráfico: si tu servicio inspira confianza, tu narrativa emociona y tu equipo entrega valor real, el cliente volverá.
Porque en los negocios, como en la vida, la verdadera categoría no la define el lugar, sino la experiencia que entregas.
Vía Retail Dive
