Los clientes ahora prefieren usar planes de pago como “Buy Now, Pay Later” (BNPL) en vez de tarjetas de crédito. Este cambio no es solo para compras grandes o de lujo. Ahora usan estos planes para cosas básicas como comida y servicios. Más de una cuarta parte de las compras con BNPL son para gastos diarios.
Las empresas que venden productos o servicios ven que más clientes piden opciones de pago a plazos. Los negocios que ofrecen BNPL reportan que los clientes gastan más por compra y terminan más ventas en el momento.
Pero aceptar BNPL tiene un costo. Las plataformas de BNPL cobran a los negocios entre 3% y 8% por cada venta, más del doble de lo que cobran las tarjetas de crédito normales.
Desde principios de 2026, los pagos a tiempo o atrasados en BNPL ahora afectan el puntaje de crédito de los clientes. Por esto, las plataformas están revisando mejor a quién le aprueban estos planes.
¿Por qué importa?
Este cambio afecta directamente el dinero que queda al final del mes. Si un negocio no ofrece BNPL, puede perder ventas porque los clientes buscan esa opción. Pero si lo ofrece, paga más comisiones y ve menos ganancia por venta.
El costo de aceptar BNPL puede reducir el margen de ganancia, sobre todo si el negocio ya tiene gastos fijos altos como renta o nómina. Para cubrir estos costos, algunos negocios han subido precios o han dado descuentos solo a quienes pagan en efectivo.
El control del flujo de efectivo también cambia. Aunque el cliente paga a plazos, el negocio recibe el dinero casi de inmediato, pero con la comisión descontada.
Impacto en el negocio
- Las ventas pueden subir entre 20% y 40% por cada cliente que usa BNPL.
- El costo por venta aumenta por las comisiones de BNPL, que son más altas que las de tarjeta de crédito.
- El margen de ganancia baja si el negocio no ajusta precios o gastos.
- Puede ser necesario ajustar precios o crear descuentos para quienes pagan en efectivo.
- El negocio puede ver más ventas, pero menos dinero neto al final del mes.
- El inventario puede moverse más rápido, pero el costo de cada venta es mayor.
- No hay impacto directo en la cantidad de personal, pero sí en la administración de precios y promociones.
Lo que debes hacer ahora
El dueño debe decidir si acepta los costos de BNPL para mantener o aumentar ventas. También debe decidir si sube precios para cubrir las comisiones o si ofrece descuentos para pagos en efectivo y así reducir el uso de BNPL.
El negocio puede aceptar márgenes más bajos a cambio de más ventas, o evitar BNPL y arriesgarse a perder clientes. Otra opción es posponer la integración de BNPL si los costos no se pueden cubrir con el volumen de ventas actual.
Cada decisión afecta cuánto dinero queda después de pagar todos los gastos.
¿Qué vigilar?
- Cambios en las comisiones que cobran las plataformas de BNPL.
- Si más clientes piden planes de pago o prefieren pagar en efectivo.
- Si los proveedores de BNPL cambian sus reglas de aprobación y eso reduce el número de clientes que pueden usar el servicio.
- Cambios en el comportamiento de los clientes: si dejan de comprar si no hay BNPL, o si aceptan precios más altos.
- Si otros negocios cercanos ofrecen o dejan de ofrecer BNPL, lo que puede afectar la competencia y los precios en la zona.