En el competitivo mercado estadounidense del café, Dutch Bros y Starbucks no solo venden bebidas: venden experiencias, estilos de vida y estrategias empresariales opuestas.
Un análisis reciente de sus estructuras de precios revela una verdad clave para cualquier emprendedor: el precio no siempre refleja el valor, y el éxito depende de cómo se diseñe el modelo de negocio detrás de cada taza.
Mientras Starbucks apuesta por su concepto de “Tercer Lugar” —ese refugio entre la casa y el trabajo—, Dutch Bros se apoya en la eficiencia del servicio drive-thru y en la energía juvenil de sus baristas (“Broistas”), transformando rapidez y volumen en una propuesta de valor ganadora.
I. Estrategias opuestas: Premium vs Valor
Starbucks construyó su marca sobre la experiencia premium. Espacios amplios, Wi-Fi gratuito y un menú diverso exigen altos costos fijos, lo que obliga a mantener precios elevados.
Sin embargo, este modelo enfrenta resistencia: más del 70% de los consumidores planean reducir sus visitas debido al aumento de precios.
Por otro lado, Dutch Bros optimiza su estructura con locales pequeños y 90% de ventas vía drive-thru, reduciendo su inversión inmobiliaria y gastos operativos. Este modelo le permite ofrecer más cantidad por dólar, trasladando al cliente la percepción de valor real.
Lección para emprendedores: No siempre necesitas ser “premium”. A veces, ser ágil y eficiente vale más que tener el local más bonito.
II. Personalización: el nuevo campo de batalla del precio
Desde 2025, Starbucks cobra entre $0.80 y $1.00 por cada modificación (jarabes, salsas o matcha extra).
En cambio, Dutch Bros permite múltiples sabores sin costo adicional, una diferencia que puede cambiar por completo la percepción del cliente frecuente.
Esto significa que para el consumidor que ama personalizar su bebida —ese que busca “su café perfecto”—, Dutch Bros se posiciona como la opción más barata y flexible.
“Starbucks monetiza la complejidad, mientras Dutch Bros la usa como ventaja competitiva.”
III. El poder del volumen: más onzas, más valor
Otro factor clave es el tamaño de las bebidas.
Mientras un Venti de Starbucks tiene 24 oz, un Grande de Dutch Bros llega a 32 oz, con precios similares.
El resultado: un costo por onza mucho menor en Dutch Bros.
En términos simples, el cliente percibe que “obtiene más por lo que paga”, reforzando la lealtad y la sensación de recompensa.
Insight empresarial: Aumentar el volumen percibido puede ser más efectivo que bajar el precio.
IV. El costo oculto de la mano de obra
Sin embargo, no todo es café y sonrisas.
El modelo de Dutch Bros depende de una alta interacción humana. En estados con salarios mínimos elevados (como California e Idaho), esta estructura se vuelve frágil: los precios de Dutch Bros han superado los de Starbucks en cafés básicos.
Starbucks, gracias a su automatización parcial y su capacidad de absorber costos, logra mantener precios estables en productos simples.
Advertencia estratégica: Un modelo que brilla en eficiencia puede tambalear si los costos laborales se disparan.
V. Bebidas insignia: el arte de elevar el ticket promedio
Aun con precios base competitivos, Dutch Bros eleva su rentabilidad a través de sus bebidas especiales —como el Golden Eagle o las Rebels energéticas— que pueden alcanzar hasta $7 por unidad.
Estas bebidas, percibidas como más sabrosas y únicas, justifican el precio premium y representan el 50% de los ingresos totales de la empresa.
Lección de negocio: Un producto estrella bien posicionado puede financiar toda tu estructura operativa.
VI. Lecciones para emprendedores: precio, valor y propósito
El caso Dutch Bros vs Starbucks deja aprendizajes aplicables para cualquier pyme o marca emergente:
- Define qué vendes realmente: Starbucks vende experiencia, Dutch Bros vende energía y cercanía.
- Usa el precio como herramienta estratégica, no como barrera.
- Anticípate a los costos estructurales. Un modelo eficiente hoy puede volverse caro mañana.
- Cuida la percepción de valor. Los clientes no siempre buscan lo más barato, sino lo más justo.
Inspiración final: No se trata de vender café, sino de construir un modelo que conecte con tu audiencia y resista los cambios del mercado.
El precio es solo el comienzo
En la superficie, Dutch Bros parece la opción más económica. Pero cuando la inflación salarial entra en juego, el panorama cambia.
A largo plazo, la verdadera competencia entre ambas cadenas no está en el precio, sino en quién logra sostener su propuesta de valor sin sacrificar rentabilidad.
Para los emprendedores, esta historia es una masterclass en estrategia:
el éxito no depende del precio, sino de cómo se diseña el modelo que lo respalda.
Fuentes: Dairy News, World Coffe Portal, Lemon 8, The Motley Fool, Coffe Intelligence, Above Average Coffe, CBS News, Restaurant Dive, Reddit
